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https://ishare-emh.com/report/825/view-full
～～～ IR説明会Q&A要旨 ～～～
Q： 今期、マス広告に5億円を投じるとのことだが、テレビ、TVer、ABEMAAbemaTVでどのような予算配分を想定しているか。また、テレビの場合は、曜日・時間帯や想定している番組について教えてほしい。
A： 予算配分が一番多くなるのはTVerやABEMAAbemaTV、YouTtubeなどの配信サービスである。これらはターゲットに対してコストを抑えながらリーチを広げ、登録を促す狙いがある。一方、テレビはユーザー層に加えて、同居するのみでなくその家族にも幅広く認知を広げていくことを目的としており、来年序盤に首都圏を中心に放映させる予定である。
Q： テレビ広告への投資について、貴社のターゲットとする層はテレビよりもスマホ、YouTubeやSNSを多く利用しているが、テレビ広告を起用する意図は何か。
A： 人材領域で地位確立に成功したビズリーチやとタイミーなどの事例を参考にしている。認知を広げ登録者を増やすことが、データベースや登録企業の拡大につながると考えている。そのため、幅広く認知を広げるうえで、テレビはリーチ単価が低く最適な広告媒体であると判断した。タイミーは、当初テレビCMにより認知度を高めることに成功している。同社の広告予算は5億円程度であった事例を踏まえ、弊社の戦略投資にも一定の効果を見込んでいる。
Q： （先の質問に関連して）第一想起の獲得がテレビCMの目的なのか。
A： 指摘の通りで、第一想起を獲得した企業会社は市場において非常に優位に立ちやすいつと考えている。例えば、インディードは検索エンジンで優位性を持つにもかかわらず、「バイトル」という名前で検索をする求職者が多いため、バイトルがは多くの求職者を獲得している。同様に、弊社も「Zキャリア」という名前から転職先を探す求職者を増やすことが、長期的な価値になると考えている。
Q： 赤字を出して広告宣伝投資をする以上、市場平均よりもより高いCAGRが要求されるが、今後3年間のCAGRはどのように計画しているか。
A： 2027年9月期で売上100億円を計画している。つまり、CAGRでいうと40％を超える計画である。この成長を前提に、黒字化の達成も視野に入れている。
Q： 低年収x正社員に特化している企業は競合不在かもしれないが、低年収x正社員までカバーしている競合企業は多くある。そういった競合企業との差別化要因は何か。
A： 求人広告で低年収x正社員をカバーする企業はあるが、人材紹介まで行う会社はまだない。求める仕事の定まっていない求職者は知らない職種・企業会社に自ら応募することは少なく、弊社が仲介することで初めて応募になるケースが多い。この仲介によるマッチング数の底上げが弊社の差別化要因である。加えてAIやデータを活用したサービスや、プラットフォーム展開によって応募数を増やしている点も他社との違いである。
Q： 競合他社（ハイクラス領域とアルバイト領域）との競争優位性について教えてほしい。
A： ハイクラス向けのサービスは企業・求職者の質を保つブランドを維持するため、弊社領域への参入は難しい。一方、アルバイト向けは労働条件の考慮が少なく、求人サイトでの集客が中心である。これに対し、正社員として働くにはより多くの考慮が必要になり仲介者であるキャリアアドバイザーとの相談も必要になるため、ビジネスの構造が異なり、違い他領域からの参入障壁は高いと考えている。
Q： 広告宣伝投資以外の投資、特に人材投資については今後どのような計画か。貴社はかなり採用数が伸びているようだが、今後の採用計画について教えてほしい。
A： キャリアアドバイザーを増やすことで業績を伸ばすという計画を立てている。Zキャリアのキャリアアドバイザーは前年までは数十人程度であったが、2025年9月期には2倍にする計画である。一方で、生産性や他部門の採用については大きく変化しないと考えている。
Q： （先の質問に関連して）組織の拡大に対応した社員のマネジメントについて教えてほしい。
A： 日次日時でのごとの目標を定め決め、その差分を埋める文化を徹底している。また、リーダーやマネージャーを目指すような仕組みづくりを行っている。さらに、弊社では、求職者層にとって職種や領域にこだわりがなく、また採用企業の求人にも大きな変化が生まれにくい少ない点を生かしてプロセスを求人パターン化し、効率的なオペレーションを作っていくことを目指している。
Q： キャリアアドバイザーの採用は順調か。
A： 順調である。販売業や個人向け営業を経験している人材を中心に採用しており、他社と採用ターゲットが異なる。また、2024年卒で採用した12人の新卒社員についても、の中からも中途社員と同様のパフォーマンスを発揮するケースものが出てくるなど、必要な人材の担保に問題はないと考えている。
Q： 年収200万円台、30歳以下の非大卒や・非正規雇用で、「正社員になりたい」と転職活動している人々は、何故そのような状況に陥っているのか。そういった根本原因を貴社はどう解消しているのか教えてほしい。
A： 金銭面の問題や家庭の事情を抱える人が多いが、その背景は様々である。また、法令を遵守しているとは言えないような法律を守っていない企業会社で働いている人も一定数おり、仕組みの整った企業会社で働けるという認識がないケースも多い。このような課題に対し、Zキャリアを通じてマッチングを増やし、前例事例を作ることが解決につながると考えている。
Q： 転職プラットフォームは世の中にたくさんある中で、社長はどこに勝ち筋を見出したのか。事業を立ち上げた経緯と併せて聞かせてほしい。
A： 求人一般的に解像度が高くない求人を出す企業と求職者それぞれの立場を理解していること、今後ノンデスクワーカーが今後減少していくと見込まれる市場予測、一定のテクノロジーと資本を使える点が弊社の競争優位性である。また、自分自身が低所得者だった経緯から、低所得者の所得向上に貢献したいと思ったことが事業立ち上げの原動力となった。
Q： パフォーマンス収入とリカーリング収入の違いについて、双方のサービスのメリット・デメリット、また顧客属性を教えてほしい。
A： パフォーマンス収入は、Zキャリアを通じてマッチングを成立させた際の成果収入である。その中でも、弊社による直接の紹介と外部のパートナー紹介会社経由の紹介の2つに収益が分かれる。リカーリング収入は、Ｚキャリアとback checkに分かれ、Zキャリアにおけるリカーリング収入は、弊社の求人情報を活用して人材紹介を行うパートナー紹介会社からの継続収入であり、back checkでは求職者のコンプライアンス/リファレンスチェックを行うツールを使用する企業からの継続収入である。
Q： back checkのサービスについて、競合他社の状況や今後の成長イメージを教えてほしい。
A： リファレンスチェックをオンラインで行うサービスは少なく、競合は約2〜、3社に限られる。特に大手企業においては個人情報を取り扱うセキュリティ水準が厳しいが、弊社サービスはこれら基準を満たしており、大企業でから導入されている。現在、弊社はZキャリアに注力しており、back checkの投資は控えているものの、売上高にして30％の成長をは達成している。
Q： back checkの主要顧客をSMBからEnterpriseにターゲット変更したとあるが、どのように営業を行ったのか。紹介や問い合わせによる営業が多いのか。
A： 企業会社の規模が大きくなるほど採用数が増え、採用トラブルが起きる可能性もが上がるため、大手企業をターゲットとするよう見直しを行った。当初は顧問サービスを利用していたが、現在は問い合わせもある一方で、顧客からの紹介を通じて新規顧客を開拓する広げるという営業を中心としている。
Q： 建設、工場、介護などのノンデスクワークは若者から避けられている業種に思えるが、利用が増えている要因は何か。
A： 求職者に対して業界の実情に沿った魅力を伝えることで、誤ったネガティブな悪印象を払拭できていることが、利用増加の要因だと考えている。
Q： 設備投資による自動化・効率化がノンデスク領域にも浸透しており、将来的に求人数が減少していくと思われるが、継続した事業拡大は可能なのか。
A： 求人数の減少よりも人材の減少のほうが早いとされている。加えて、業務が完全な自動化をするより、単純簡単化されることで経験や専門知識が不要になる方向へDXが進んでいることが多いため、未経験人材の求人ニーズは今後も残り続けると考えている。
Q： 求職者登録数の伸びている理由を教えてほしい。また、伸び代はどのくらいあるか。
A： キャリアアドバイザーの面談数をもとに逆算し、集客量や広告量を増やしている。Zキャリアのブランドを伸ばす広告施策を行っていないこと、ノンデスクワーカーで働いている人口は3,000万人以上いる中で登録者はその1％にも満たないことが、単価向上および、登録者の増加などの成長余地となっている。
Q： 成約単価は他社のように年収の30％程度まで上がるのか。
A： 年収の30％は現在の市場単価であり、単価を上げても人材を確保する競争環境があるため、単価を年収の30％まで伸ばす余地は十分にある。ただし、一律で単価を上げると成約率が高い求人が集まらなくなるため、適切なバランスを見極め見なければならない。
Q： 業績を伸ばす上でボトルネックはどこか。
A： 採用企業側のニーズとして、Zキャリアにおけるトップの20社の求人だけで計25,000人にのぼるの求人があるため、まずは求職者の増加が第一である。次にキャリアアドバイザーの増加や、マッチングに人を介さないスカウト機能の追加といったマッチング効率の向上がある。
Q： AIスカウトはスカウト送信数に応じた課金なのか、それとも採用人数に応じた課金となるのか、どのような仕組みなのか教えてほしい。
A： スカウト機能自体への課金は行っていない。弊社が生成AIを用いてスカウトを代行する仕組みであり、求人企業から見れば弊社からの紹介と変わりはない。課金オプションの導入を検討しているが、現状その方針はない。
Q： AI面接についても上記と同様に課金モデルはどうなっているか。
A： 現状は1面接につき約5,000円の料金がかかる。弊社からの紹介に限定せず、独立した面接ツールとして利用されることを見越している。原価も生成AIに関連する費用のみであり、将来的には収益化に資するサービスであると考えている。
(「事業計画及び成長可能性に関する事項」より引用)
Q： 戦略投資5億円の内訳を教えてほしい。Zキャリアは主に若者向けのサービスだと思うが、テレビCMよりもYouTubeなどの動画配信サービスに多く資金を投じるなど貴社の考える戦略投資の内訳が知りたい。
A： 一般に広く認知を広げることへの重要さを考慮しつつ、第一の目的はユーザー獲得としている。そのため、戦略投資においては動画配信サービスを優先とした配分となっている。1月からテレビCMを打ち出すが継続期間や配分は未定である。配信サービスは、データを活用してターゲットへリーチする精度制度を向上させながら継続して実施する予定である。
Q： どのような経緯で、大手人材会社であるパーソルキャリア、マイナビやTWOSTONE&Sonsや、主要顧客であるオープンアップグループ、ウィルグループと資本提携しているのか。
A： オープンアップグループやウィルグループ、TWOSTONE&Sonsは弊社の主要顧客であり、上場直前に弊社株式を保有していたベンチャーキャピタルVCの持ち分株式を購入する形で資本提携を行った。パーソルキャリア、マイナビは、ターゲット求職者の補完関係を形成する目的で出資に至った経緯がある。
Q： 社外取締役に福留氏さんが就任された経緯を教えてほしい。
A：初期に弊社の株を保有していたベンチャーキャピタルの紹介で福留氏さんと出会い、その後社外取締役をお願いする形で就任に至った。もう一人の社外取締役である杉山氏や顧問の永見氏についても、同様の経緯を持つ。
Q： 貴社のユーザーは若い方が多いが、どのような就業条件や環境を重視して会社を選んでいるのか。
A： 収入よりも、休みやプライベートの時間をが確保しやすいできることを重視する傾向がある。また、資格・スキルが身につく、安定性があることも次に重視されている。
Q：テイクレートを上げるために自社での人材紹介に注力していると思われるが、プラットフォームに参画している中小人材紹介会社と同プラットフォーム内で同一求人を取り合うことはあるか。
A： 人材不足のほうが深刻であるため、求人を取り合うようなことはない。採用を依頼する求人企業にとっては、様々なチャネルから候補者応募を募ることのできるシステムとになっている。
Q： AIスカウトの手ごたえはどうか。今期から業績にそれなりに貢献するのか。
A： 現在は検証を行っている段階であり、25年9月期の業績には大きく表れない。しかし、26年9月期にAIスカウトが業績に貢献するようになると、同じ利益を出すために必要なキャリアアドバイザーの人員が削減され、収益性の改善につながると考えている。
Q： 紹介した人材がすぐに退職した場合、貴社にペナルティはあるか。
A： 3か月以内の退職を対象にであると、退職時期が早ければ早いほど高くなるいレートでの返金を行っている。しかし、事前にキャリアアドバイザーが仲介して候補者への説明を行っているため、短期離職者数は10人に1人程度に抑えられている。
Q： 高卒の新卒採用に力を入れている企業が増えている印象だが、採用計画の割合として高卒の新卒採用が競合になってくることは想定されているか。
A：高校卒業直後の求人を対象としている企業と直接的に競合することはないと考えている。弊社は常に多くの求人者を求めている求人企業を対象としており、高校卒業直後の求職者に狙いを定めて採用をしている企業とは異なる。
Q： 販管費が約44億円とあるが、上期の戦略投資が5億円なので、上期が24億円、下期20億円となる見通しか。
A： 戦略投資の5億円は上期と下期で分散して投資をしていく計画である。上期と下期の差は4億円より小さく、上期のほうが下期よりやや多い金額となる見通しである。
Q：中嶋代表の中長期の目標や、目指す企業像などあれば教えてほしい。
A： 今回の上場はゴールではなく、より多くの人々に私たちの存在を知っていただくもらう機会であると考えている。「所得を上げる」というテーマに対し人生をかけて事業を強化し、さらに広げていきたい。また、身近な経営者の方々と比べて、企業経営における自らの度量などの小ささを痛感しており、成長する必要性を強く感じている。
Q： 現在の中嶋代表の働き方について、1日24時間のうち仕事に使う時間とそれ以外の時間の配分を教えてほしい。また、仕事以外の時間の使い方についても聞きたい。
A： 平日は朝9時から夜12時まで働いており、土日は子育てに注力している。仕事においては、IRや事業戦略を詳細まで確認しており、多く働いているという自負がある。
Q： 上場を果たして達成感はあるか。
A： 現在は株価が減少していることに対して、株主のみなさまに申し訳ないという気持ちである。IRやコミュニケーションの取り組みを実践している最中であり、達成感はない。心新たに努力を重ねねばならないと感じている。
Q：（先の質問に関連して）高卒新卒とZキャリアを通じた採用割合が変わり、Zキャリアを通じた採用が減ることはあり得るか。
A： 弊社の顧客企業は高卒に限定して採用活動は行っておらず、今後も高卒に特化した採用を行うことはないと考えている。現場で人が必要という性質上、時期を限定されない退職にも対応せねばならず、通年採用が可能である弊社のサービスが使用されると考えている。
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