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～～～ IR説明会Q&A要旨 ～～～
Q： 決算説明資料P.27の中古・リノベーション住宅市場について、2025年（令和7年）4月1日から始まる「4号特例の見直し」の影響はどの程度あると見込まれているか。
A： 4号特例は、木造建築に関する検査を一部省略し簡易化する制度であり、今回の見直しはその適用範囲を狭めるものである。影響としては2点が考えられる。1つ目は、規制が厳しくなることを見越した工務店による駆け込み需要の増加である。ただし、弊社が取引を行う工務店については、弊社専用のキャパシティを確保しており、この点についての心配はない。2つ目は、4月以降の規制厳格化後の影響についてであるが、弊社が扱う商材に木造マンションは含まれておらず、弊社への影響はない。
Q： P.37のグラフを見ると、新規会員登録数を伸ばし続けないと業績成長が見込めないように感じるが、現在の何倍程度まで伸ばす余地があると考えているか。
A： 新規会員登録については、現在52万人の登録者数に対し、登録外も含む利用者数である260万人規模まで成長可能であり、5倍以上の伸びしろがあると見込んでいる。弊社としては、新規会員の獲得に加え、インサイドセールスを通じて既存会員への情報提供も強化する方針である。
Q：（関連して）会員の中でも購入に至る会員の割合について、KPIとして公開する予定はあるか。
A： ユーザーの購入者割合については公開していないが、社内では獲得ユーザーの質を測る重要な指標として位置づけ、毎週モニタリングしている。
Q：今後M&Aを加速して非連続な成長を目指して欲しいが、足元ではM&Aの動きがあまり見られないように思う。まずはオーガニック成長に注力するなど、経営戦略上の理由があるのか。今後のM&A戦略についても併せて教えてほしい。
A： 現状は既存ビジネスのオペレーション拡大で大きく成長できると考えており、オーガニック成長に注力している。長期的には、居住中のサービスや施工の請負などへの進出を検討したうえで、妥当性があれば積極的にM&Aを実行する。
Q： 2年前は売上高総利益率が70％近くあったが、足元では50％程度に落ちている。総利益額は増えているものの、総利益率が20ポイントも減少している。自社企画商品の販売増が主な要因か。
A： ご指摘の通り、自社企画商品の販売増により売上構成が変化しているためである。
Q： 自社企画商品の売上が全体の売上に占める割合はどの程度か。また、自社企画商品の販売は四半期ごとに波があるように思うが、2Q以降の四半期ごとの売上はどのようなイメージか。
A：25年1Qにおいて、自社企画商品の売上は全体の半分ほどを占めている。昨年3Q・4Qに大きく規模拡大したが、これは季節性に起因するものではなく、執行上の計画に準ずるものである。今後も、弊社の強みを生かして資本効率性を維持しつつ規模拡大することが可能であり、来年度は前年同期比で約50％の取引拡大を計画している。
Q： マーケティング戦略の中でSEOの記載があるが、具体的な取り組みとして既に実行されていることを教えてほしい。
A：今期はマーケティング効率を一時的に下げても売上規模を拡大する方針で進めながら基盤を固めており、来期以降は効率を悪化させずに拡大することを目標としている。現在はSNSの立ち上げやwebコンテンツ拡充を優先して進めている。SEOについては、中古リノベーションに関連するキーワードで弊社の各種サービスページの情報コンテンツを上位表示させ、集客につなげることを目指している。（補足：2025年1月に「cowcamo JOURNAL（カウカモジャーナル）をローンチしており、これもSEO強化に向けた取り組みである）
Q： YouTubeの新施策が出ているが、なぜ独自のカウカモYouTubeチャンネルやティックトックなど、認知拡大の取り組みに注力しないのか。
A：カウカモYouTubeチャンネルやティックトックは、デジタルマーケティング全体を強化する目的で実施している。顧客獲得数やリードタイムなどの効率性を考慮し、優先順位をつけて注力すべきコンテンツを選んだ上で、YouTubeの新施策に注力している。
Q： 流動性が年々枯渇しているが、具体的にどのような対策を考えているのか教えてほしい。
A：現状は26年7月期を見越した①営業利益などファンダメンタルズの向上、②新規事業の立ち上げによる長期ビジョンの蓋然性向上、③「住み替え」の社会潮流の形成、の3点が株価向上のカタリストになると考えている。このため、これらの認知を広めるためのIR活動を進めていく。
Q： 貴社は大きく成長しているが、株価は万年安値の状態が続いている。3年後、5年後、10年後にツクルバがどのような姿になるのか、中期経営計画などで株主に開示できる未来像はないのか。
A： 弊社としては、実力を誇張して伝えるよりも、投資家の皆様に弊社のありのままの状況を伝えることを最優先にして開示を行っている。向こう3年間においては、事業エリアの拡大とシェア向上に取り組み、創出利益を長期ビジョンの実現に向けて投資するフェーズにある。ただし、現在は新規事業の開発をスモールスタートで進めている拡張期にあるため、長期ビジョンをどれだけのスピードで進められるかについては、具体性をもって開示できる段階にない。そのため、現状は中期経営計画を発表するタイミングではないと考えている。
Q： 三菱UFJ銀行との協業の動きが出ているが、具体的にどのような部分での連携を図る計画なのか。
A： 直近は金融代理業の取得を進めている。今後の展望として、居住中や住み替えに対応した柔軟なローンサービス設計などで協力し、よりスムーズな顧客体験を提供することを目指している。
Q：中古・リノベーション住宅購入における第一想起を取るためのマーケティングについて、どのような取り組みを行っているのか。
A：現在は直接的に高ROIを実現できる顧客獲得や基盤拡大を優先して進めている。しかし、今後は認知施策をスモールスタートで実施し、PDCAサイクルを回しながら徐々に規模を拡大することも選択肢に上がってくるだろう。
Q：P34に記載されている「前期起因の集客不足」とは具体的にどういったものなのか。黒字化に向けた広告宣伝費抑制などの施策があったのか。
A：前年度に黒字化を達成することを目指してコスト抑制していたことが主要因である。特に前年上半期は、営業組織の拡大に対して集客が追いつかず、売上総利益の成長が鈍化した。今期は既に、広告費を投入し、各種施策の見直し・改善を進めている。
Q：営業人員数が増加する一方で生産性が△21％となっているが、短期的にどのように改善を図る計画か。
A：前述のとおり、営業組織の急拡大に対して集客が追いつかなかったことが原因である。下半期には取引件数が増加し、営業生産性も改善される見込みである。
Q：売上（総利益）に季節要因（四半期ごとのばらつき）はあるのか。
A：不動産市場は3月から4月に活況になるため、そのトレンドに合わせて、当社ビジネスは下半期偏重となる。
Q：基本的に労働集約型ビジネスと考えてよいか。この場合、今後長期的にはシェア拡大に向けて人材採用を積極的に進める必要があるのか。
A：特に仲介・付帯サービスは労働集約型ビジネスの側面もあるため、積極的な人材採用を推進する方針だ。不動産業界の経験者ももちろんだが、未経験者ながら顧客サービスに従事してきた人材も多く採用している。自社企画商品や今後の立ち上げを予定している住まい購入後の居住中サービスにおいては、資本集約型ビジネスの側面もある。
Q：P.36の問い合わせからの営業について、対面とオンラインの割合はどの程度か。
A：実際に住む物件を探す顧客の利益に最大限貢献するため、問い合わせを受けた後の初回ヒアリングはほぼすべて対面で行っている。
Q： リノベーションサービスにおいて、施工を内製化している会社と比べると、サンプル、時間、クオリティーの面で不利だと思うが、その点についてどう考えているか。
A： 一部資材については、大量注文によって時間やコストを抑える工夫を行っている。また、提携している工務店とは密に連携しており、一部とは資本提携も結ぶことで、クオリティーは担保できていると自信を持っている。今後、一部施工を内製化することも選択肢の一つだが、もし進展があれば開示する。
Q： 今朝の日経朝刊に「マンション転売過熱 築1年内売り出し10年で3倍」「価格上昇、高嶺の花に」という記事が掲載されていた。その中で「転売目的の購入を制限する不動産会社も出てきた」との記載があったが、この影響はどのように感じているか。
A： 弊社が扱う物件は築中や築古であるため、築浅物件が市場から減ったとしても直接的な売上への影響はほぼない。また、新築を購入できなかった層や新築で良い物件を見つけられなかった層が転売物件を高値で購入することも少ないと考えられるため、間接的な影響も軽微だと考えている。
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