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https://ishare-emh.com/report/832/view-full
～～～ IR説明会Q&A要旨 ～～～
Q：企業への興味・関心を持続させる手段の1つとしてKPIの月次を開示する方法もあると考えるが、月次開示に関する考えを聞かせてほしい。
A：IPOの際には立ちあがる事業が多岐にわたり、KPIの指標が定めるのが困難であったため、月次開示を見送った。現状はロボパットの導入社数を100社刻みで開示しているが、月次開示についても社内で引き続き検討していく方針である。
Q：ストック性の高いSaaSビジネスを主力としたビジネスモデルであることが市場に認識されていないために割安で放置されていると考えている。貴社もこの点を意識して様々なIRを行っているが、現時点ではそれが結果に結びついているとは言い難い。今後の貴社のＩＲ活動の課題と対策に向けた方向性を教えてほしい。
A：現在は活動量を重視してIRを行っているが、認知度に結びついていない現状も認識している。今後は、新しいIRの手法を取り入れながら最適な方法を模索していく。これまでは長期目線での説明が中心だったが、今後は方法を変化させ、投資家の多様性を生み出したいと考えている。
Q：今後の方針として売上高と経常利益の成長目標を開示しているが、これは中期経営計画と同義という理解でよいか。中経期間中に目標を達成した際には、毎年ローリングして開示して欲しいと思うが、その点についての考えを聞かせて欲しい。
A：CAGRの公表は中期経営計画と同義の意味で行った。2025～2027年にかけて3カ年の中期経営計画を公表したが、1年で前提状況が大きく変わる。既存事業の成長と新規事業の投資のバランスを考慮し、より長期的な目線で開示する目的でCAGRでの開示を採用した。
Q：DX推進事業、教育研修事業の市場規模とどの程度の成長を目指しているのか教えてほしい。
A：DX推進事業は中小企業全体を主な対象としており、非常に大きな市場規模があると考えている。教育研修事業は2つの分野があり、HR分野については1000億円規模の市場が見込まれる。サービスの向上により、より様々な顧客にアプローチする方針である。教育分野については安定した市場があり、他社との連携を深めて事業を拡大させていく計画である。
Q：エンジニアの求人について求人サイトで確認すると、上流工程を担当できるマネージャー職のみの募集となっていた。現状、手を動かすエンジニア（プログラマ）は十分に足りているのか。
A：必要な開発リソースは必要に応じて外注しており、現時点ではエンジニアは不足していない。
Q：FCEプロンプトゲートの開発に際してAI人材はどのように採用を行ったのか。また、課題があれば教えてほしい。
A：商品の技術的な側面は外注によって補っている。FCEプロンプトゲートを扱う部署には、社内の人間を数名移動させ、プロンプトエンジニアとして業務に従事させている。
Q：RPAロボパットDXの販売パートナーを見るとSIerがほとんど見あたらない。社内システムをSIerに外注しているユーザー企業に対しRPAのニーズはないのか。
A：ニーズはあると考えており、SIerとの協業の余地はある。しかし、ロボパットは現場主導で検討されるケースが多く、システムを問わずオペレーションを自動化できる性質上、社内システムをSIerに外注している企業に対してSIerを通じて提案する必要はないと考えている。
Q：一例として、競合のWinActorはフローティングライセンス３台（フル機能１台、実行２台）で年間費用が3~5百万円（別途有償サポート）である。一方RPAロボパットDXは同じ構成の場合、年間240万円でサポートも含まれる。値上げ余地はないのか。
A：RPA市場ではロボパットは比較的低価格である。一方で、商品力やサポート体制に応じて価格設定がなされているため、一概に安価であるとは言えない。ロボパットが提供している価値に対して、値段は安価であるため値上げ余地はあると考えている。当面はロボパットの利用を始めやすい金額を継続していく予定である。
Q：社員が積極的にSNS発信を行っているが、貴社の事業活動にプラスに寄与しているか。また、不適切な発言がないようにSNSルールは徹底されているのか。社員のSNS活用の背景や理由、さらに炎上リスクへの対策について教えてほしい。
A：役職を持つ社員はXを中心に活発に活動しており、目的は認知度の向上である特に採用において弊社を内側から知ってほしいとの意図がある。SNSを通じて中小企業を中心に商談につながっており、プラスに寄与していると考えている。炎上リスクに関しては、実例を通じた問題事例の共有などTeamsを通じて社内教育を行っている。
Q：SNSでベトナムでの事業展開を模索するような投稿があったが、今後、ベトナムで事業展開を行うのか。
A：教育分野ではフォーサイト、研修分野ではSmart Boardingの展開可能性を模索するため、視察を目的にベトナムを訪れた経緯がある。海外展開については、小規模で立ち上げ、5年から10年という長期スパンで展開を進めるなどが、ありうる選択肢ではないかと思う。
Q：ベトナムへの出張の目的は人材の獲得か、それとも地域への進出か。
A：多方面にわたる視察を行ったが、自社開発を視野に入れたオフショア開発の拠点としての可能性を探る意味合いが強かった。
Q：M&Aの戦略について教えてほしい。
A：高いシナジーが見込まれる企業を対象にM&Aを検討している。教育分野では市場の集約が進む中でのM&Aを視野に入れている。研修分野では、Smart Boardingの機能拡充に寄与するM&Aがターゲットとなる。DX推進事業では、特にデータベース領域に注目している。また、バランスシートの健全性を考慮しながら進めていく方針である。
Q：25年9月期の見通しは、目標導入社数などが保守的に見えるが、どのように考えているか。
A：過去と比較して確実に達成可能な数字を設定し、公表している。ただし、期中で予想外の出来事が発生し、計画を達成できない可能性もある。この2025年9月期第1四半期の結果が、1年間の見通しを立てる上で非常に重要だと考えている。
Q：DX推進事業の人員が前年比で減少している理由はなぜか？
A：人員が減少しているという感覚はない。詳細については後ほど回答する。
⇒実態としては純増であるが、正式配属前の新卒等のカウントがその他に含まれている部分がある。
Q：直近1年でSmart Boardingの伸びが顕著だが、どのような施策が成功したのか。また、この伸びは今後も継続できるのか。
A：今期のSmart Bordingの導入者数向上には、OEMによる販売の増加が大きく寄与したとみている。一方で、ARPUに関してはOEMの割合が増えた影響で減少している。今後は、機能拡充によるアップセルによりARPUの向上を図っていきたいと考えている。伸びの継続については、OEM先の企業へフォローアップに注力したいとの考えもあるため、必ずしも今期と同様の成長維持ばかりに目を向けているわけではない。
Q：ロボパットDXの方の直近1年間の施策と、今後の成長余地についても教えてほしい。
A：この一年は、紹介パートナーの拡大により、特に地方の中堅中小企業に効果的にリーチできたと考えている。今後もパートナーの拡大を継続する方針である。現在、1500社の顧客企業がいるが、中小企業の数は多く、今後も大きな成長余地があると考えている。
Q：大株主のマルチメディアネットワーク社は個人株主と同様に特段貴社と関係のない会社なのか。
A：特に取引関係はないと認識している。
Q：従業員持株会は実施される予定はあるか。
A：IPO以前に検討したが、出来高や流動性の低下が懸念されるため、現状では実施を考えていない。
Q：Smart Boardingの機能拡張後、どのような反響があったのか。また、立て続けに2つの機能を拡張したが、Smart Boardingはどのような製品を目指しているのか。勤怠管理の実装など、人事部で総合的に利用できるようなソフトを目指しているのか。
A：人材管理に関しては、タクシー広告での宣伝、無料で利用可能な点が功を奏し、多くの反響を得た。これを入口として、有料サービスである人材育成の導入を進める方針である。人材評価については、コンサルティングで蓄積したノウハウを生かし、アップセルを図っていきたい。今後はより広範な機能を持たせていく計画だが、勤怠の実装はまだ先になる。直近ではリンクアンドモチベーション社とのシナジーが見込まれる機能を実装していく予定である。
Q：ロボパット、Smart Boardingのチャーンレートはいずれも1%台となっているが、1%〜2%は幅が大きい。グラフ等で小数点以下まで開示することは可能か。
A：年度の切り替えなど、チャーンレートが上下するタイミングがあるため、効果的な開示方法を模索している。現時点では、チャーンレートは1.2～1.3％で推移している。
Q：1%台のチャーンレートは競合と比べてどうか。また、今後さらに下げる必要があるとは考えているか。
A：RPA商材において、競合他社のチャーンレートは2～4％程度と認識している。今後は、チャーンレートをさらに下げるというよりも、1%台を維持していく方針である。
Q：機関投資家との1on1における海外機関投資家の比率を教えてほしい
A：海外機関投資家との1on1は1～2件程度である。今後、海外機関投資家との1on1の機会を増やしていくべきだと考えている。
Q：教育研修事業ではSmart Boardingが好調だが、フォーサイトアプリの進展状況はどうか。また、フォーサイトアプリの売上や利益へのインパクトはいつ頃から現れると想定しているか。
A：フォーサイトアプリのインフラは整備されているが、使用方法や運用面での検討がまだ残されている。現場の環境が整ったタイミングでリリースが可能な状況だが、現状では紙媒体での対応となっている。
Q：現状、教育研修事業ではフォーサイト手帳の利益貢献が大きいと認識している。将来的に利益の源泉となると考えられるSmart Boardingについて、3年後や5年後の利益見積もりはどれくらいで、教育研修事業に占める割合はどの程度になると考えているか。
A：現状ではDX推進事業が利益の大部分を占めているが、Smart Boardingを次の柱に育てていきたいと考えている。現在の全体に占める割合は約10％だが、3年後には20～30％程度に引き上げることを目標としている。ただし、人材の配置やロボパットの成長とのバランスを考慮する必要があり、詳細な見積もりは現時点では難しい。
Q：社員の勤務形態について、昨今大企業でフルリモートを見直す傾向が見られる。生産性向上の観点から出勤を推奨する動きによるものと思われるが、この点に関する貴社の現状と今後の方向性について教えてほしい。
A：役職や雇用形態によりばらつきはあるが、原則として週2日の出社を基本としている。効率性の観点から出社する若手社員が多い。本社の増床や新入社員の研修を出社形式で行うなどの取り組みを行っており、若手社員を中心に出社の割合が増えていくと考えている。
Q：グロースではなくてスタンダードに上場したのはなぜか。
A：スタンダード市場は、ガバナンスがプライム市場に近いと考えている。将来的にプライム市場への市場替えを見据えた上で、スタンダード市場への上場を選択した。
Q：リンクアンドモチベーションとの業務提携の影響が年間売上６億円とのことだが、この算定根拠を教えてほしい。
A：月商ベースで5000万円を目標としており、これを12倍して年間売上6億円を見込んでいる。これは2027年9月期の目標であり、長期的な見通しに基づくものとなっている。
Q：リンクアンドモチベーションとRPAの拡販シナジーのイメージがあまり湧かないが、相互にどのようなシナジーがあるのか。また、業務提携に至った経緯を教えてほしい。
A：シナジーの基盤は顧客基盤の補完性にある。リンクアンドモチベーションは大手企業を中心に事業を展開している一方で、弊社は顧客の約7割が中小企業だ。この補完性を生かし、弊社のRPAをリンクアンドモチベーションのノウハウを活用して大企業への拡販を進める目的で協業に至った。具体的には、リンクアンドモチベーションが行うDXコンサルティングを通じて、ロボパットを大企業向けのソリューションとして提供することを目指している。一方で、リンクアンドモチベーションのモチベーションクラウドを弊社がどのように中小企業に展開していくかについては、現在検討中である。
Q：リンクアンドモチベーションとの提携による大企業への営業は進んでいるのか。
A：進んでいるという認識である。現在、リンクアンドモチベーションの顧客訪問に同行し、ロボパットを提案する営業をすすめている。ただし売り上げに貢献するのは少し時間がかかる見通しであり、決算説明等を通じて説明する。
Q：フリーキャッシュフローが−266百万円となっている要因は何か。
A：投資キャッシュフローが-794百万円となっている主な要因は、リンクアンドモチベーション社の株式を購入したことによる。また、コスモトピア社の買収もこの一因となっている。
Q：モチベーションクラウドを貴社が拡販するということは当然検討しているとは思うが、業績への影響が現れるのはどのくらいの時期を見込んでいるか
A：現在、モチベーションクラウドを社内で利用し、商品理解を深めている。しかし、この商品をそのまま中小企業に提案することは、特に価格面で難しいと考えている。そのため、中堅・中小企業への普及方法を検討している段階であり、業績への具体的な影響を説明するのは現時点では難しい。
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