こちらが元記事となります！！
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～～～　IR説明会Q&A要旨　～～～

Q: M&Aをした企業の個別の業績を知りたい。

A: 現時点ではグループ会社各社の個別業績を開示する予定はない。一方で、事業の進捗状況については頂いた提案について検討したい。

Q: HR系新規プロダクトとは具体的にどのようなものなのか。進捗状況や発売時期の見通しとともに教えてほしい。

A: 現時点では詳細についての開示は難しいが、GWSのアドオン製品として人材情報を集約してカスタマイズして一覧性のあるリスト化をすることができるような製品を想定している。また、開発を進めている状況で25年度中にはリリースをしたいと考えている。

Q: 外部パートナーとのコワークで開発中の新プロダクトとは具体的にどのようなものなのか。

A:詳細については現時点では控えさせていただくが、こちらはプラットフォームに依存しない形でのHR領域での製品を企図しており、rakumoとしては挑戦的な部分になっている。なお、進捗に応じて中長期的な経営方針についても今後説明させて頂きたいと考えている。

Q: 株式会社アイヴィジョンの製作する動画は事業報告動画として見やすいが、上場他社にはどの程度の営業攻勢をかけているのか。

A: 弊社が買収する前の従前のアイヴィジョンにおいては、テレアポを中心とした方法で営業活動を行っていたが、弊社参画後はウェブフォームやダイレクトメール、業務提携先との相互紹介やハイタッチ営業、イベント出展を通した営業活動も行っている。現状は営業メンバーの採用を通した体制強化を進めている状況であるため、体制が整う見込みの来期以降で成果が出てくると考えている。

出典：株式会社アイヴィジョン公式サイトIRページ　より

Q: スライドに「より大きな成長につながる魅力的な投資機会が多く」とあるが、これは具体的にどのようなことか。

A: M&Aや新規サービスといった新しい領域に対して積極的に取り組むという主旨である。具体的にはBtoBのサービスやプロダクトを持っている、或いはGoogleやセールスフォース等の開発力が高い企業、生成AI開発能力が高い企業、HR領域などについて幅広く、かつ、慎重に検討を進めている。

Q: Youtubeなどを利用した広報、マーケティング活動を行うつもりはあるのか。

A: 現状ではクラウドサービスのマーケティングを重視しているため、特に媒体のこだわりなく広報活動を進めている。実際に弊社はYoutubeチャンネルを開設しており、サービスの紹介動画などを投稿している。BtoBのクライアントは製品理解を目的としているため、まずはそれを優先したい。商品の認知拡大という面で重要だと考えているため、引き続き新しい手法を用いたマーケティングを続けるつもりである。現状としてはYoutube以外にもIRTV等を通して決算説明会動画の配信も行っている。

Q: 長期株主施策は考えているのか。

A: 長期にわたって継続的に配当をすることが重要だと考えている。現時点では配当を通して株主にしっかりと還元することを優先したい。

Q: 今回の価格改定は単価の低いプロダクトが中心でしたが、貴社の他プロダクトには、継続的に価格改定ができるような他社との差別化はあるのか。

A: 弊社のサービスの大きな特徴として、他社のプラットフォームであるGWSやセールスフォースのSales Cloudと密接につながっており、便利に使える点がある。具体的にはGoogleと同じIDで弊社サービスにログインができること、GWSとrakumoでユーザー情報の一元管理が可能であることなどが挙げられる。また、使い勝手が非常に良いこともクライアントから評価されている。将来的には弊社製品の優位性を伸ばして競争力を上げるために、AIの活用を考えている。なお現状、他のプロダクトについては現時点では価格改定をする予定はないが、他のプロダクトの価格改定や今回実施したプロダクトについての再改定についても否定するところではないため、状況をふまえて検討を進めていく。

Q: （先の質問に関連して）今回3つのプロダクト価格改定を行ったが、これらを選んだ理由は何か。

A: 開発時のコストがかかっている中、初期のサービスとしてかなり低い金額で提供していたためである。また、当該製品には競合が少ないため、価格改定を考えやすかったことも改定の要因である。将来的に価格改定のできる余地は残っているため、市場の動向を見極めながら必要であればさらに改定を進めることも検討していきたい。

Q: 業界内の貴社のポジショニング、差別化要因を知りたい。

A: 弊社以外にも、勤怠管理や経費管理といったSaaSのサービスは無数に存在するが、多くの企業は業務に特化したサービス展開をしている。弊社はプラットフォームとの連携を重視しており、例えばGWSや セールスフォースといった広く使われているサービスと連携して、一緒に使うとさらに便利になる又は足りない機能を補完できるというポイントを強調しており、そのようなポジショニングを行っている。

Q: エンジニア不足対応のためにベトナムにオフショア開発拠点を設置したことについて、現状を知りたい。

A: ITオフショア開発については、SaaSサービスに注力するため、縮小している状況。ただし、ベトナムの人員については流動的となっているため、縮小した業務に紐づく社員は退職、rakumo開発チーム、又は新サービスの開発チームへの再配置とを行うことで、付加価値の高いところに人員をシフトしている。引き続き日本とベトナム二拠点での体制整備を進めている。

出典：rakumo株式会社プレスリリース　rakumo 株式会社、ベトナム（ホーチミン）に現地法人設立～開発体制の強化によりサービス開発の迅速化と導入支援力の拡充を図る～　より

Q: 採用は中途採用が主なのか。また、来期以降の新卒採用の計画について知りたい。

A: 採用は主に中途採用になるが、エンジニアの新卒採用も毎年進んでいる。来期以降についても、今期と同様の割合で進めていくことを考えている。

Q: 3Qの解約率を開示しないのはなぜなのか。

A: 毎四半期の開示を行うとタイミングによっては解約のボラティリティが高く見えてしまうため、毎月や毎四半期の開示は行っておらず、半期ごとの開示をする方針としている。なお、弊社はrakumoやGWS等を合わせた全体での解約率のみを公開しているが、今後は解約率の算定方法や開示タイミングについても検討をすすめていきたい。

Q: 売上や営業利益が毎年順調に推移しているが、なぜ株価は下落しているのか。

A: 弊社としても、売上や営業利益、EBITAを鑑みても、もう少し評価されてもおかしくないとは感じている。株価下落の要因として、全体としてのグロースマーケットの基調に左右されていることと、IR活動によることも起因していると考えている。そのため、継続的に増収増益をしっかり行うことで、企業価値自体の底上げをしながら、情報発信をより積極的に行うことを考えている。

Q: 4Qで投資を増やす予定はあるのか。

A: 現時点では大きな人材等への投資は考えていない。一方で、開発中の新プロダクトやAI関連機能については積極的に投資を続けたいと考えている。このため、来期以降では価格改定で得た利益をM&Aや新プロダクトに投資することを考えている。

Q: スライドに新規開発がHR領域とあるが、rakumoケイヒとERP領域の連携のニーズはないのか。

A: そもそもrakumoケイヒは立替経費の精算に特化したプロダクトであるため、ERPと連携するニーズがあまりないところ。今後大きな企業と繋いでいくクライアントニーズがある場合には、このような連携をすすめることもあるかもしれないと考えている。

Q: ユニークユーザー数、クライアント数の伸び悩んでいる要因と、増加施策について知りたい。

A: 決算説明会資料P.25において、主な２つの要因を記載している。1つ目はGWSの解約が増えたことである。これは、GWSの再販ルールが変わったことをきっかけに、弊社のＧＷＳの利用クライアントが別の販売パートナーに移ったことによる。背景としては、再販ルールの変更（代理店としての販売マージンの減少等）により失う売上及び利益部分をリカバーするために、販売パートナーがＧＷＳ利用クライアントの獲得に注力をしていたことが要因である。2つ目は、販売パートナーからの案件の流入が減ってしまったことである。これも、販売パートナーがＧＷＳ利用クライアントの獲得に注力したことにより、rakumoの販売パートナーとしての業務に注力しづらかったことが原因であると考えております。ただ、案件流入数は徐々に回復傾向にあると考えており、今後についてはあまり悲観的には考えていない。

出典：2024年度第3四半期決算説明資料P.25　より

Q: 売上原価における為替の影響について知りたい。

A: 詳細は開示していないことから控えさせていただくが、為替影響が大きい部分はGoogleのサーバー費用であり、前年同期比で48%程増加している。

Q: 貴社代理店パートナーは何社ほどあるのか。また、SIer系が中心なのか。

A: 今のところは100社程度ある。もちろんSIer系企業もあるが、GWSの再販を行っている通信企業が多い。理由として、通信企業は携帯電話の販売の際にSaaSの提案をしやすいことが考えられる。また、GoogleのSIを専業に行っているパートナーもいる。

Q: GWS版とセールスフォース版があるが、どのように使い分けて提案をしているのか。

A: 使い分けているというより、クライアントの利用状況による。最大限効果を感じてもらうため、クライアントがGWSやセールスフォースを両方契約している場合、より多く業務に利用されているプラットフォームを見極め、多いほうに合わせたサービス提案をしている。また、会社全体ではGWSを利用しているが、特定の部門でのみセールスフォースを使用している場合では両方のバージョンを提案しつつ、rakumo Syncという同期サービスも提案している。

Q: インセンティブ報酬の導入は役員のみに対して検討しているのか。

A: 現時点では役員のみで考えている。株価などを意識した経営を行う必要があるため、業績や株価によりコミットした経営を行うことで、企業成長につなげていくことを考慮した結果である。社員に対しての付与については、今回の目的からは少し外れるところとなるので、検討対象から外した。

Q: 教育機関及び自治体における導入が順調だが、今後の見通しについて知りたい。 

A:今後の見通しについての詳細は控えさせていただくが、3Q末時点でも大規模案件についてのリードも見えてきている状況。リードを積み上げて来期以降にクロージングをしたいと考えている。 背景として、弊社製品の導入実績があること、デジタル庁によるクラウドサービス利用のガイドラインが整備されてきており、クラウドサービスを用いた業務効率化が注目されていることが挙げられると考えている

Q: ソリューションサービスおよびITオフショア開発サービスは今後も縮小方針なのか。

A: ご認識のとおりである。ITオフショアはもともと付帯的に始めた事業であるため、徐々にゼロにしていき、最終的にはrakumoの製品開発や現在開発を進めている人材サービスの開発等に振り分けたいと考えている。ソリューションサービスはrakumoサービス導入時の周辺システム開発を行うサービスであるが、サービス自体の改善と共に不要になってきている。このため、積極的に減らすわけではないが、クライアントが必要な時に限ってのみ提供していく方針である。

Q: すでに他社サービスを利用しているユーザーが、全面的に貴社サービスに切り替えることはあるのか。

A: 結論としてはある。基本的には旧来サービスを解約して弊社サービスを導入するケースが多い。スイッチングコストがある中、弊社のサービスが選ばれる理由として、弊社の持つGoogleとの連携に加えて日本の組織に使いやすいインターフェースがあることが挙げられる。特にユーザー管理の手間が減らせることが、人材不足の人材システム部門から大きく評価されている部分であると考える。

出典：2024年度第3四半期決算説明資料P.75　より

Q: 自治体との契約は単年、複数年、どちらが多いのか。

A: 基本的には単年契約が多い。稀に複数年契約する場合もある。

【YouTubeアーカイブ配信URL】
https://youtube.com/live/fKQpgBMPMuc