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～～～ IR説明会Q&A要旨　～～～

Q: M&Aを積極的に実施予定とあるが、他社と比べて貴社のM&Aにおける強みや優位性を知りたい。

A: 弊社の強みとして、塾業界や教育業界に特化していることが挙げられる。特に塾業界のシステム会社で上場している会社は弊社しかいない。このため、同業他社と比べて資金調達能力や顧客基盤がある。また、弊社はシステムに関する開発リソースが潤沢にある。以上の理由から、業界内のプレーヤーをM&Aできる有利な立場にいると感じる。

Q: M&A対象としてはどのような企業を狙っているのか。また、M&A候補企業との面談などは行っているのか。

A: M&Aの候補としては、弊社がターゲットとしている塾や学校、習い事に関するシステムを提供している会社を優先的に考えている。その周辺として、人材会社も考えている。面談は頻繁に行っており、案件自体はたくさんあるが、その中から良いものを選んでM&Aを実現させたいと考えている。

Q: 5年後までの計画にM&Aによる成長は含まれているのか。含まれていなければ、M&Aを含めた成長の目標についても知りたい。

A:不確定要素が大きいため、M&Aによる成長は含んでいない。目標としては答えづらいが、M&A抜きで年平均15～20%で成長できると見ている。このため、M&Aを行った場合はその成長に加えた上乗せの成長になる。

Q: 現在、貴社はトップライン成長を優先することについてどう考えているのか教えて欲しい。

A: 成長と利益率を意識しながら対応したい。理由としては、弊社の経験から、投資した金額と成長は比例しないためだと感じたためである。

Q: BIT CAMPAUSと貴社とのシナジーについて教えて欲しい。

A: 前提として、弊社はティエラコム社の持つBIT CAMPAUS事業のみを買収した。ティエラコム社は塾を本業としており、システム事業も展開している。シナジーとしては複数挙げられる。代表的なのはComiruと契約していない140社のクライアントに基盤を広げられたことである。また、BIT CAMPAUSだけが持つ機能をComiruに実装できることもシナジーである。さらに、ティエラコム社が持つ経営ノウハウを学べたことも挙げられる。

Q: 25年10月期の計画として、課金ID数と大手塾の課金社数についての見通しを知りたい。

A: クライアントのタイミングによって課金開始時期や大手課金社数がずれてしまうため、未開示である。

Q: 大手塾は4月から課金開始が多いという説明だが、24年10月期は3Qに3社開始している。その理由は何か。

A: 3社のうち、Comiruの課金開始が 1社、BIT CAMPAUSが2社である。この理由として、BIT CAMPUSは5月に統合されたためで、また5月からComiruに正式課金をした企業があったためである。

Q: 部活動の地域移行に関する契約について、ID単価増額のための交渉は難しいのか。

A: 業界の相場として、ID単価が数十円と安価になりやすい。また自治体はID当たりの予算が設定されているため、単価を超えたら契約自体なくなってしまう事もあり、ID単価増額の交渉は非常に難しい。契約の背景としてはマイナビやコナミスポーツからの紹介がある。事例ができれば、さらなる契約を取れると見込んでのサービス提供である。

Q: ComiruERPはどのプランに該当するのか。また、現在３プランの利用の割合はIDベースでどうなっているのか知りたい。

A: フリー、ベーシック、プロのプランとは異なるものである。正式リリースの段階で値段などの情報も明らかにする。大枠としてはERPパッケージと、それを搭載するカスタマイズ可能なクラウドサーバー環境の提供を行うものである。料金体系として、ライセンス料、サーバー料と保守費用が挙げられる。現在提供しているプランだと、ベーシックが9割、プロが1割前後である。

Q: （先の質問に関連して）どのようなニーズがあって、ERPの提供を決めたのか。

A: 自社システムのカスタマイズ度の高さを求めるクライアントが存在するためである。

Q: 業務委託費が2倍に増加しているが、内訳や要因は何か。また、来期も増加予定か。

A: 変則的な要因が元となっている。内訳としてはM&A仲介手数料やBIT CAMPAUS統合時の外部委託費用や代理店手数料である。今後実際に「BIT CAMPUS」と同じ規模のM&Aをすれば同じ仲介手数料がかかると考えられる。

Q: 以前貴社説明会にて中国でオフショア開発をしているという話があったが、セキュリティ対策について知りたい。

A: 本番環境や個人情報へのアクセスの制限を行っている。また、開発もクラウド上で行っているため、現地のパソコン内にはデータが残らない状態になっている。ちなみに、オフショア開発担当社員は40から50名ほどである。

Q: ComiruPRO+基幹システム開発戦略について、大手7社から新規受注とあるが、各社個別の機能を持たせたシステム開発をするのか。

A: その通りである。

Q: （先の質問に関連して）個別の開発を行う場合、エンジニアの人員は足りているのか。

A: 個別対応できることを想定したエンジニアリソース人員計画を立てているため、足りている。

Q: （先の質問に関連して）IT人材の採用についてはうまくいっているのか。

A: IT人材の採用については課題としてとらえていない。特にオフショア開発人材は中国現地で採用活動を行っており、一つの募集に対して100人ほどの応募がある。このため、弊社はIT人材に恵まれていると考えている。

Q: BIT CAMPAUSを使用しているクライアントは、最終的にComiruに変更するのか。

A: クライアントに合わせて提供する予定である。将来的にはComiruに機能を追加することを集中してBIT CAMPAUSからの変更を促すつもりである。しかし、現時点で強制的に変更させるつもりはない。

Q: 競合他社で注目している企業はあるのか。

A: 業界内であるシステム会社として注目している企業はない。一方で、人材や集客領域といったユニークなアプローチを通して教育業界に貢献している企業に注目している。そのような企業とのM&Aを実現することも考えている。

Q: 学校などの教育機関事業に対する収益性を知りたい。

A: 収益性はID単価で言うと1/10ほどである。学校などの事業の収益性が低いが、大きな自治体になるとID数も大きくなるため、量でカバーしている現状である。

Q: 新規顧客開拓はどのように行っているのか。また、拡大戦略を知りたい。

A: 開拓はセミナーを通して得たリードに対して架電をしたり、メール送信をして、商談に結び付けている。中長期目線で顧客拡大に加え、既存顧客へのクロスセルが重要だと考えているが、現状では顧客拡大の余地があると考えている。このため、弊社は顧客拡大に力を入れている。

Q: 学校向けの導入に対して、ボトルネックになるのは何か。

A: まだ弊社の実績が少ないことである。パートナーの紹介による導入が多いので、時間がかかることも課題である。このため、実績を増やして紹介を増やしたり、M&Aを行ったりすることを考えている。

Q: 休日部活動の地域移行支援について、これは平日の部活動の支援まで広がる可能性があるのか。

A: 可能性はあると考えている。理由として、部活の教え子に指導をしている例もあることから、一部の自治体では地域移行支援が広まっていることが考えられるためである。

Q: サービスの市場占有率について、今期はどのようにシェアを拡大するのか知りたい。

A: 前期と同様に、引き続き中堅ゾーンが伸びていくと考える。理由として、中堅ゾーンのリードが多くあることである。その例として、、駿台が各学習塾向けに、大学進学指導パッケージサービス「駿台Diverse」を展開しており、その学習塾側の管理システムが弊社のComiruであるため、多くの中堅塾から契約を期待できます。また、小規模塾と大手塾も引き続き前期同様に伸ばしていく予定です。

Q: 5年先以上の長期的な戦略や、ビジョンがあれば教えて欲しい。

A: 現在の出生数は少子化により、長年維持してきた100万人を切っている。このため、その世代が塾に入学する2030年になった頃には、塾の統廃合が進むことが想定される。このため、グループをより効率的に管理するためのシステム化やDX化の導入のニーズはより高まり、弊社のようなクラウドベンダーと連携して導入することが考えられる。また、日本の公教育領域はアメリカと同じように、民間委託されることが増えると予想される。以上の理由から、将来的には弊社の提供するシステム化やIT人材提供に対するニーズが高まると考えている。

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